今年以來，受世界地緣政治、新冠肺炎疫情、俄烏沖突等多種疊加因素的影響，國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢不容樂觀。我國鋼鐵行業(yè)也遭遇了新一輪產(chǎn)能過剩、下游需求減緩、價格急速下滑、行業(yè)大面積虧損的嚴(yán)峻形勢。面對新形勢，鋼鐵企業(yè)如何在變局中尋求生機(jī)，對企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略重構(gòu)，是如何“破局”的關(guān)鍵所在。

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大浪淘沙沙去盡，沙盡之時見真金。今年，恰逢中國金屬材料流通協(xié)會成立三十周年，9月25日~27日，中國金屬材料流通協(xié)會攜手沙鋼集團(tuán)將在蘇州共同舉辦以“變局與重構(gòu)”為主題的第十七屆中國鋼鐵流通促進(jìn)大會。屆時，來自全國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的典型代表、貿(mào)易行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)、行業(yè)商（協(xié)）會齊聚姑蘇，展開理論與實戰(zhàn)、理念與經(jīng)驗的激情碰撞，擘畫行業(yè)藍(lán)圖。

“再造一個凱通！”北京凱通物資有限公司黨總支書記、執(zhí)行董事孫國杰在談及“十四五”公司規(guī)劃時信心滿滿。一個曾經(jīng)依靠計劃紅利在舒適圈過活的的國企何來的如此底氣？

北京凱通物資有限公司（以下簡稱凱通公司）的前身是于1965年成立的交通部第一公路工程局材料庫，主要承接交通部建筑工程、援外工程物資供應(yīng)。1992年，在國企改革的浪潮中，凱通公司正式成立。

走出計劃經(jīng)濟(jì)的“舒適圈”，對凱通公司來說，意味著巨大的挑戰(zhàn)。在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中，凱通公司與許多企業(yè)一樣“水土不服”，過慣了“衣來伸手、飯來張口”的日子，現(xiàn)在需要自己解決溫飽問題而到處“覓食”。計劃經(jīng)濟(jì)時代，交通部第一公路工程局材料庫只是負(fù)責(zé)整個一工局的所有機(jī)械配件采購，將采購的機(jī)械配件交給項目部門使用即可，巨大的身份轉(zhuǎn)變避免不了徹骨的陣痛。

市場從來不會同情弱者，只有加強(qiáng)自身的競爭力才能立于不敗之地。四處碰壁后的凱通公司沒有放棄，“活下來”是當(dāng)時凱通公司面臨的最主要的現(xiàn)實問題。

“當(dāng)時我們不挑活兒，只要有項目讓我們做就行。無論是鋼材，還是水泥，或者是瀝青，工地需要啥我們就做啥，只要有業(yè)務(wù)做就行。”轉(zhuǎn)型初期的艱難歲月，孫國杰歷歷在目?！叭绻麤]業(yè)務(wù)可做，工資只有300塊錢！”窘迫之下，公司全員四處跑市場，雖歷經(jīng)無數(shù)次拒絕仍意志堅定。

機(jī)會終于來了！

2000年，凱通公司參與浙江工程處（現(xiàn)在一公局集團(tuán)二公司的前身）江陰某大橋項目的物資供應(yīng)，對于這來之不易的第一個項目，公司的重視程度可想而知。剛剛參加工作不久的孫國杰和一名老員工王世敏被派往項目處，一呆就是兩年。

為了給“甲方”更好地服務(wù)，孫國杰和王世敏在離項目不遠(yuǎn)的地方租了一套三居室，一間用來做辦公室，另兩間則是他們的宿舍，解決吃飯問題則是去項目部吃，而交通工具就是兩人共用一輛永久牌自行車，去工地就是一人騎車馱著另一人。

第一個項目拿下了，但凱通公司來不及高興，因為還有太多的困難需要去解決。雖然作為國字頭企業(yè)，但從行業(yè)來說完全是一個“新兵”，核心競爭力比不過其他的國企，靈活性不及當(dāng)時的民營企業(yè)。腹背受敵之下，凱通公司只有勇敢與堅持。

在一步步的摸索中，凱通公司嘗試經(jīng)營鋼材、水泥、瀝青等各種大宗商品的銷售，努力讓自己在改革的浪潮中生存下來。

不懈努力最終有了回報，在業(yè)務(wù)開展的過程中，凱通公司出色完成幾個重要項目的大宗物資業(yè)務(wù)，不僅成功完成轉(zhuǎn)型，確保企業(yè)生存，也奠定了凱通公司的專業(yè)化能力和品牌影響力，為后續(xù)發(fā)展打下來堅實基礎(chǔ)。2006年，按照中交集團(tuán)重組改制要求，北京凱通物資公司正式改名為北京凱通物資有限公司，通過了ISO90001質(zhì)量管理體系認(rèn)證。

10年的積累不僅加深了公司與上游廠家之間的關(guān)系，使公司的業(yè)務(wù)資源更加豐富，也讓公司的核心競爭力進(jìn)一步加強(qiáng)。

成功是給有行動的人的。2010年，凱通公司進(jìn)入快速發(fā)展階段。先后參與了多個重大項目的建設(shè)。如：南欽鐵路、湘桂鐵路、滬昆鐵路、貴都高速公路等項目。

其中貴州劍榕高速項目更是讓凱通公司在業(yè)內(nèi)名聲鵲起。該項目地處山區(qū)，施工環(huán)境惡劣，工程體量大，但項目合作方資金不穩(wěn)定，作為獨家的供貨方，凱通公司以“誠信凱通”體現(xiàn)國企擔(dān)當(dāng)。即便施工方不能按時結(jié)清貨款，凱通仍克服重重困難，四處籌措資金，以保證工程的順利進(jìn)行。

“戶外工程本身存在很大的不確定性，惡劣天氣不能施工、突發(fā)情況不能施工，如果再因為資金問題停工，就是對社會、對集團(tuán)公司、對項目的不負(fù)責(zé)任?！睂O國杰介紹說，凱通公司墊資12億元保證了工程的順利進(jìn)行。

有心人，天不負(fù)。

作為工程的分擔(dān)者、參與者和服務(wù)者，凱通公司始終致力于為客戶打造優(yōu)質(zhì)高效大宗物資配送網(wǎng)絡(luò)，先后與河鋼集團(tuán)、龍鋼、冷鋼、威鋼、中建材、海螺水泥、金隅冀東、天津春鵬、河南恒星、湖南湘輝、殼牌等大型廠商建立合作，“企業(yè)也由當(dāng)初四處找活干打‘游擊戰(zhàn)’的‘背包經(jīng)濟(jì)’時代走向規(guī)?；l(fā)展”。

2022年四五月份，全國新冠疫情多點散發(fā)，各地的管控都比較嚴(yán)格，如果找一個司機(jī)在多個地區(qū)運輸，很容易被賦黃碼和紅碼，物流受阻，如何保證貨物供應(yīng)成為當(dāng)下棘手的問題。

凱通公司在山東、北京、上海的工作都很難推進(jìn)。

“我們當(dāng)時就想，能不能為這些地方的物資保供做些什么？我們能提供一些什么服務(wù)？想到這些，我們就開始著手與廠家、運輸商和地方進(jìn)行溝通?！睂O國杰介紹當(dāng)時的情景時說，“我們的物資在不同地方會找不同貨車進(jìn)行‘接力’，保證通行不會受阻?！?/p>

為了保障供應(yīng)鏈暢通，將物資順利送到客戶手中，凱通公司開始了一場跨越多地，與疫情和時間賽跑的物資“接力賽”。

“這樣的運輸方式雖然費時費力，也有一定的風(fēng)險，但最終能將物資平安送到客戶手中，我們還是義無反顧進(jìn)行了實踐，結(jié)果證明，我們的做法是值得的?！?/p>

客戶的口碑是最無敵的廣告宣傳。多年來，凱通公司先后為30余項獲得“中國建筑工程魯班獎”“中國土木工程（詹天佑）獎等國家重點工程提供服務(wù)。

2019年，孫國杰擔(dān)任凱通公司執(zhí)行董事。同時，公司正式步入了規(guī)?；l(fā)展的階段，結(jié)束了盲目承接業(yè)務(wù)、定位不明確的發(fā)展方式。

惟創(chuàng)新者進(jìn)，惟創(chuàng)新者強(qiáng)，惟創(chuàng)新者勝。

凱通公司從管理模式、市場化、信息化進(jìn)行全方位創(chuàng)新。確立了“建筑業(yè)供應(yīng)鏈集成服務(wù)商”的新定位，在建筑行業(yè)進(jìn)行深耕，在鋼材、水泥、瀝青地材等領(lǐng)域下足功夫，大力培養(yǎng)專業(yè)化人才隊伍，走區(qū)域化、專業(yè)化發(fā)展的新路子。

“我們首先在管理模式上進(jìn)行了創(chuàng)新，實現(xiàn)從“游擊戰(zhàn)”到“陣地戰(zhàn)”的轉(zhuǎn)變。從前的銷售模式是將幾名員工組成小隊，跟隨項目進(jìn)行工作，項目結(jié)束后，公司會把小組解散，在承接下一個項目時再重新組合?！?/p>

這種“游擊戰(zhàn)”的弊端有三點：一是無法讓人員與客戶進(jìn)行長期對接，容易流失客戶；二是承接外地項目時沒有固定的辦公地，對接難度大；三是員工沒有穩(wěn)定的居住地，個人生活受到很大影響。

為此，凱通公司實行區(qū)域化管理，將全國劃分為8個區(qū)域，建立固定的營銷中心，逐步形成了京津冀營銷中心、西北營銷中心、華東（北）營銷中心、華中營銷中心、川渝營銷中心、云貴營銷中心、華東（南）營銷中心、華南營銷中心，基本覆蓋全國各地。

“現(xiàn)在我們分派到各地的員工可以長期留在當(dāng)?shù)?，維系區(qū)域的各種業(yè)務(wù)關(guān)系，這樣不僅讓各地的上下游關(guān)系更穩(wěn)定，也讓員工的個人生活更安穩(wěn)，沒有后顧之憂。”孫國杰說。銷售模式也由此步入“正規(guī)軍”。

隨著信息越來越透明，競爭越來越激烈。作為“建筑業(yè)供應(yīng)鏈集成服務(wù)商”如何贏得客戶的依賴？

“一個新項目要怎么干，資源怎么規(guī)劃，到底從哪個廠家采購，我們跟項目一起去做市場調(diào)查，采購價格對項目是公開的，我們的規(guī)模和集約化優(yōu)勢能幫助項目方拿到低廉的價格，而我們也會為客戶提供采購、運輸?shù)任锪鹘鉀Q方案，且我們的服務(wù)費不高于同行業(yè)的水平?！睂O國杰揭秘道。

伴隨著銷售模式的創(chuàng)新，凱通公司在市場化方向也進(jìn)行了大膽創(chuàng)新，由原來重點關(guān)注一公局集團(tuán)內(nèi)部項目，轉(zhuǎn)變化完全走向市場，同時，在內(nèi)部管理上，一改以往的傳統(tǒng)管理模式，走向信息化管理，為企業(yè)內(nèi)部挖潛提供了技術(shù)支持。

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實惠的價格，客戶怎么會不心動？

凱通公司營業(yè)額一年一個臺階，2021年營業(yè)額達(dá)97億元，比上世紀(jì)90年代的7000萬元年營業(yè)額增長137倍。

2022年凱通公司營業(yè)額預(yù)計將達(dá)150億元。從轉(zhuǎn)型時期的“不挑活”到五年再造一個凱通公司，是對其企業(yè)蓬勃發(fā)展的力證，更是對其“自強(qiáng)奮進(jìn)，永爭第一”企業(yè)精神的詮釋。

關(guān)鍵詞： 有限公司 順利進(jìn)行 核心競爭力