終端上牌數(shù)據(jù)顯示， 2023年1-2月，新能源重卡止住了之前一直上漲的勢(shì)頭（今年1-2月新能源重卡累計(jì)銷(xiāo)售2631輛，同比下降18.4%），主要原因是今年新能源汽車(chē)購(gòu)置補(bǔ)貼正式退出及去年底對(duì)市場(chǎng)需求的提前透支。

但業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為新能源重卡的下滑是暫時(shí)的，2023年新能源重卡向上發(fā)展的趨勢(shì)不會(huì)改變。歐陽(yáng)明高院士判斷今年新能源重卡的增速將達(dá)到90%-100%。

(資料圖片僅供參考)

電卡觀察認(rèn)為基于這種判斷的依據(jù)主要有三個(gè)方面，一是今年重卡整體市場(chǎng)在提升，這是新能源重卡繼續(xù)增長(zhǎng)的一個(gè)基本要素；二是“雙碳”戰(zhàn)略仍將持續(xù)發(fā)力，進(jìn)一步推動(dòng)新能源重卡市場(chǎng)的增長(zhǎng)；三是換電重卡備受青睞，正在成為新能源重卡市場(chǎng)增長(zhǎng)的引擎。

既然2023年的新能源重卡市場(chǎng)仍將大幅度增長(zhǎng)，車(chē)企如何才能在賽道搶占到更多的份額？

電卡觀察認(rèn)為，短期內(nèi)廠家相對(duì)容易做到的是靠營(yíng)銷(xiāo)模式及服務(wù)環(huán)節(jié)的“破舊立新”來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一是因?yàn)槟壳靶履茉粗乜óa(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重。

根據(jù)調(diào)研可知，目前市場(chǎng)上新能源重卡產(chǎn)品的核心配套“三電”產(chǎn)品——?jiǎng)恿﹄姵亍㈦姍C(jī)、電控基本雷同。

從銷(xiāo)量數(shù)據(jù)上看，市場(chǎng)上絕大部分的新能源重卡車(chē)型搭載寧德時(shí)代的動(dòng)力電池，大部分換電重卡搭載寧德時(shí)代的282kWh的動(dòng)力電池，動(dòng)力電池產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴(yán)重。

在降本增效、技術(shù)水平日益提升的今天，產(chǎn)品集成化趨勢(shì)加強(qiáng)，電機(jī)、電控集成化設(shè)計(jì)增多，電機(jī)廠家同時(shí)也是電控廠家。

據(jù)了解，市場(chǎng)上大部分新能源重卡車(chē)型配套的電機(jī)、電控集中在數(shù)家頭部電機(jī)、電控企業(yè)，甚至配套的電機(jī)型號(hào)也是相同或者相似。這些電機(jī)峰值功率大部分為360kw，即489馬力，極少部分超過(guò)360kw。

電池、電機(jī)生產(chǎn)廠家趨同，甚至產(chǎn)品型號(hào)趨同，市場(chǎng)上的新能源重卡車(chē)型在核心“三電”方面同質(zhì)化非常嚴(yán)重。

二是研發(fā)新能源重卡新品（主要是指正向研發(fā)）可能需要較長(zhǎng)的時(shí)間周期，對(duì)新能源重卡車(chē)企來(lái)說(shuō)，“遠(yuǎn)水解不了近渴”。

對(duì)車(chē)企來(lái)講，要想獲得2023年新能源重卡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在營(yíng)銷(xiāo)模式與服務(wù)環(huán)節(jié)上的“破舊立新”可能會(huì)更務(wù)實(shí)一些。

如何才能做到新能源重卡營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)模式的“破舊立新”？

首先要認(rèn)識(shí)到新能源重卡的銷(xiāo)售區(qū)域、購(gòu)買(mǎi)群體特征與傳統(tǒng)重卡完全不同。

數(shù)據(jù)顯示，2022年全年及今年1-2月新能源重卡主要銷(xiāo)售在河北、江蘇、北京、山東和四川等省市。

比如，今年1-2月，新能源重卡在河北銷(xiāo)售638輛（主要是唐山等城市），占比近四分之一；在江蘇銷(xiāo)售326輛（主要是徐州市），占比12.4%；在北京銷(xiāo)售200輛，占比7.6%；在山東銷(xiāo)售185輛，占比7.03%；在四川銷(xiāo)售184輛，占比7%。新能源重卡在這5個(gè)省市累計(jì)占據(jù)近6成的份額。

從區(qū)域市場(chǎng)特征來(lái)看，新能源重卡的的銷(xiāo)售區(qū)域比傳統(tǒng)重卡集中。

另外，從購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)群體特征看，新能源重卡與傳統(tǒng)重卡存在以下明顯差異：

一是新能源重卡客戶(hù)集中度高，且批量采購(gòu)特征非常明顯。

二是客戶(hù)群體不同。新能源重卡主要是賣(mài)給鋼廠、電廠、礦山等行業(yè)的集團(tuán)客戶(hù)或者企業(yè)物流大客戶(hù)，個(gè)體卡友因擔(dān)心高投資帶來(lái)的回報(bào)率問(wèn)題幾乎不愿意購(gòu)買(mǎi)。而傳統(tǒng)重卡的銷(xiāo)售對(duì)象是“五花八門(mén)”的眾多行業(yè)，且70%以上是個(gè)體散戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

三是客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)不同。傳統(tǒng)重卡客戶(hù)主要關(guān)心價(jià)格是否便宜、售后網(wǎng)點(diǎn)多不多、配件能否容易買(mǎi)到、二手車(chē)能不能容易出手。

新能源重卡客戶(hù)因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)場(chǎng)景固定、路線相對(duì)封閉、整車(chē)企業(yè)對(duì)其更容易定制個(gè)性化服務(wù)方案和進(jìn)行服務(wù)站點(diǎn)設(shè)置。同時(shí)，新能源重卡不涉及排放升級(jí)，客戶(hù)短期內(nèi)不用考慮新能源重卡車(chē)輛的二手車(chē)殘值問(wèn)題，而更關(guān)心的是特色服務(wù)和路權(quán)等問(wèn)題。

四是購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)因不同。購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)重卡客戶(hù)的主要目的是賺錢(qián)，而購(gòu)買(mǎi)新能源重卡的集團(tuán)客戶(hù)們主要是出于國(guó)家環(huán)保政策的“剛需”。

其次，在新能源重卡的營(yíng)銷(xiāo)模式要與傳統(tǒng)重卡實(shí)行差異化。

一是改“坐銷(xiāo)”為“行銷(xiāo)”。

一直以來(lái)，傳統(tǒng)重卡車(chē)企在營(yíng)銷(xiāo)模式上都是走“坐銷(xiāo)”（經(jīng)銷(xiāo)模式）的路子，也就是經(jīng)?？吹降摹伴_(kāi)店買(mǎi)車(chē)、等客上門(mén)”的銷(xiāo)售模式，在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)上都是在經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域設(shè)立服務(wù)站。

這主要是由于傳統(tǒng)重卡銷(xiāo)售的客戶(hù)群遍布全國(guó)各地和各行各業(yè)，整車(chē)廠不可能有那么多資源去進(jìn)行“行銷(xiāo)”（直銷(xiāo)模式），也不可能為某幾個(gè)客戶(hù)單獨(dú)設(shè)立服務(wù)站，更不太可能上門(mén)單獨(dú)為客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)。

新能源重卡完全可以打破傳統(tǒng)重卡的“坐銷(xiāo)”模式，實(shí)施“行銷(xiāo)”（直銷(xiāo)）模式。

主要原因就是上文已經(jīng)分析的新能源重卡銷(xiāo)售區(qū)域比較集中，且客戶(hù)群比較少，新能源重卡車(chē)企完全有精力和資源實(shí)施直銷(xiāo)模式。

簡(jiǎn)單說(shuō)，就是廠家派銷(xiāo)售人員直銷(xiāo)上門(mén)與大客戶(hù)進(jìn)行直接溝通，這樣可以及時(shí)、當(dāng)面向客戶(hù)介紹廠家的新能源重卡產(chǎn)品特點(diǎn)，當(dāng)面解決客戶(hù)對(duì)新能源重卡產(chǎn)品的異議及有關(guān)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)方面的一切疑問(wèn)。

這不但能提高與客戶(hù)的溝通效率，而且能最大限度的消除客戶(hù)的擔(dān)心和猶豫,更有可能及時(shí)達(dá)成銷(xiāo)售。

比如，目前在新能源重卡市場(chǎng)做得比較好的幾個(gè)“新勢(shì)力”企業(yè)，幾乎都是走“大客戶(hù)直銷(xiāo)”模式。

這些車(chē)企的銷(xiāo)售人員每天都在拜訪終端客戶(hù)，一方面是宣傳企業(yè)的新能源重卡產(chǎn)品，另一方面為客戶(hù)帶去新能源重卡系列的解決方案，包括金融、租賃等能實(shí)實(shí)在在幫助客戶(hù)解決購(gòu)車(chē)中存在的難點(diǎn)和痛點(diǎn)問(wèn)題。

這些“新勢(shì)力”的銷(xiāo)售人員，在向客戶(hù)重點(diǎn)講解車(chē)輛搭載的電池、電機(jī)、電控系統(tǒng)的具體品牌、特性及其質(zhì)保期限的同時(shí)，還重點(diǎn)向客戶(hù)介紹新能源重卡車(chē)輛在使用期間如何更好的維護(hù)三電系統(tǒng)、如何延遲電池衰減時(shí)間，并拿出讓客戶(hù)完全放心的具體解決方案。

二是讓新能源重卡產(chǎn)品直接面對(duì)終端客戶(hù)。

一直以來(lái)，傳統(tǒng)重卡的營(yíng)銷(xiāo)模式都是把產(chǎn)品放在經(jīng)銷(xiāo)商店里面，一般都是請(qǐng)客戶(hù)到店里來(lái)參觀產(chǎn)品。

對(duì)于新能源重卡，車(chē)企可以將產(chǎn)品主動(dòng)開(kāi)到客戶(hù)家門(mén)口或更方便參觀的地點(diǎn)，并能直接讓客戶(hù)試乘試駕，這樣能以最快的時(shí)間讓客戶(hù)親自感受車(chē)企的新能源重卡產(chǎn)品性能、品質(zhì)等，畢竟新能源重卡產(chǎn)品不同于傳統(tǒng)油車(chē)。

對(duì)于油車(chē)，客戶(hù)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等都基本了解，而對(duì)于新能源重卡產(chǎn)品，一般客戶(hù)不太熟悉，讓客戶(hù)第一時(shí)間親自試乘試駕，可能立馬就有了對(duì)卡產(chǎn)品的一個(gè)感性認(rèn)識(shí)。這是提高客戶(hù)認(rèn)知車(chē)企新能源重卡產(chǎn)品的一個(gè)極好的途徑，為今后廠家的成功銷(xiāo)售提供鋪墊。

再次，在客戶(hù)家門(mén)口設(shè)立服務(wù)站 ，及時(shí)做好“上門(mén)服務(wù)”。

傳統(tǒng)重卡在使用中出現(xiàn)的故障大部分是“硬故障”，部分故障客戶(hù)自己就能解決，或者把車(chē)開(kāi)到附近的服務(wù)站維修。

但新能源重卡在使用中出現(xiàn)的故障大部分可能是三電系統(tǒng)的“軟故障”，有時(shí)甚至一個(gè)小問(wèn)題也會(huì)影響客戶(hù)使用。大量實(shí)踐證明，新能源重卡9成以上的問(wèn)題都能通過(guò)遠(yuǎn)程診斷和現(xiàn)場(chǎng)處理。一般情況下，“三電“系統(tǒng)出問(wèn)題后，客戶(hù)更是希望廠家上門(mén)解決。

基于服務(wù)模式與傳統(tǒng)重卡的差異，新能源重卡車(chē)企完全可以考慮將服務(wù)站建立在大客戶(hù)的“家門(mén)口”，畢竟購(gòu)買(mǎi)和使用新能源重卡的大客戶(hù)就那么幾個(gè)行業(yè)。這樣車(chē)企就能第一時(shí)間為新能源重卡客戶(hù)提供“零距離”上門(mén)服務(wù)，從而大大提高新能源重卡客戶(hù)的服務(wù)滿意度。

總之，對(duì)于目前產(chǎn)品基本雷同的新能源重卡車(chē)企，短期內(nèi)在營(yíng)銷(xiāo)模式和服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行“破舊立新”，在2023年的新能源重卡市場(chǎng)增長(zhǎng)“紅利”中或?qū)⒛芊值酶嗟摹案薄?/p>

關(guān)鍵詞：